Наконец-то мне удалось проехаться по автосервисам нашего города и области. Пообщался с Собственниками и Руководителями СТО. Результат: Автосервисы поделились на два лагеря. Одни говорят: «Всё пропало; Кризис; У людей денег нет; Торгуются за каждую копейку»! И как доказательство приводят факт, что Клиенты всё чаще и чаще расплачиваются Кредитными картами; ну и конечно же минус 30…40% от общего оборота и критическое снижение Прибыли! Таких автосервисов большинство, примерно 80..85%. Начинаю спрашивать: «А что вы делаете для того, чтобы исправить ситуацию»? Ответы под копирочку! «Ждём, когда всё закончится, а пока распустили слесарей по отпускам. Как весенний шиномонтаж пойдёт, вызовем». Или «Мы снизили цены, для привлечения дополнительных Клиентов и дали Рекламу, чтобы рассказать об этом. И теперь сидим, ждём! Вот-вот поедут»!
Есть и вторая часть автосервисов (среди них есть даже «Стартапы»). С их слов: «Да… Стало посложнее. Клиенты уже не так охотно покупают дополнительные услуги; запчасти выбирают подешевле (для «кузовщины» всё чаще и чаще б/ушные). Как результат - нет большого роста Прибыли к аналогичному периоду прошлого года, но вполне справляемся».
Некоторые бы задались вопросом: Как так? Живём все вместе, потенциальные Клиенты – одни и те же люди! Только почему-то к одним едут, и они стабильно работают, а к другим нет?
И действительно, почему?! Ничего сверхъестественного здесь нет! Просто у каких-то Автосервисов есть выработанная Система Продаж, а у кого-то её нет!
Те Автосервисы, которые работали в Кризисные 2008…2009 годы, уже проходили похожую ситуацию. Тогда мы узнали, что есть Клиенты, у которых Кризис, не Кризис, а «копеечка» всегда водится. Естественно и то, что они никогда не пойдут в гараж менять масло и тормозные колодки на своём автомобиле. Достаточно было выделить этих Клиентов из своей Базы и начать работать с ними активнее - предлагать различные «вкусности», чтобы заманить в Автосервис, а там уж… Ну Вы понимаете! Кстати говоря, тогда на 100% подтвердился Закон швейцарского экономиста Парето: что 80% ваших клиентов приносит всего лишь 20% Прибыли и 20% Клиентов приносят 80% Прибыли! Понятное дело, что только на этой стратегии не выжить. Поэтому у Вас в Автосервисе обязательно должна быть Система Продаж! Без неё можно закрываться и идти разгружать вагоны, хоть какие-то деньги будут. Что же из себя представляет Система Продаж? Секрета здесь нет. Это увеличение среднего чека, это расширение заказ-наряда, это работа с ценообразованием услуг, это и действия по превращению новых Клиентов в постоянных и многое другое. Как показывает практика, без Системы Продаж Автосервис нежизнеспособен. Так что если Вы хотите изменить ситуацию, в срочном порядке нужно работать над созданием такой Системы Продаж!
Развития Вам и Вашему Бизнесу!
Антон Рассохин